1．身体语言学[bodytalk]的起源和发展

　　人类进化的过程中，由于有声语言高度地演化，人们逐渐淘汰了身体语言交流，有声语言在一天天丰富，身体语言却一天天弱化，身体语言逐渐由表意识层面转到潜意识层面。尽管身体语言交流的只能逐渐为有声语言所代替，但在人们不自觉地都还在借用它的交流功能，这是由于身体语言的存在跟我们的先天因素有关。我国许多成语就是对身体语言真实记录，比如：趾高气扬、卑躬屈膝、垂头丧气、东张西望、左顾右盼、手舞足蹈、眉来眼去等。

　　在身体语言方面的研究和探索，本世纪前最具有影响力的著作，是1872年出版的《人与动物情绪的表达》，这本书开始了人类身体语言的研究。书中的诸多观点，一直为后来的学者所肯定，其中最有价值的部分是它所记载的近万种无声语言信息，为后世身体语言的研究者提供了大量的参考资料。

　　艾伦特博士提出人们每一次交流，语言占7%，声调等占38%，身体语言占55%

　　伯成泰尔博士提出一般人在面对面的交流中，纯语言部分只占不到35%，而身体语言部分却占到了65%以上。

　　身体语言沟通方面的研究，虽说经过了近百年的探索，其成果也只是某些人类社会科学家、行为心理学家的研究课题。直到20世纪70年代，法斯特教授出版了一本关于身体语言方面的书，人们才开始关注身体语言在日常交往中的实用性和重要性。

　　2．应用身体语言学的要点

　　1)视觉停顿观察别人时不表现出直盯着看是很困难的，所以怎么样才能在不引起冒犯的情况下，获取更多信息呢？幸运的是，解读身体语言只需要几秒钟的扫视就足够了。你在学习时，你需要更多时间去评估和吸收。一旦你掌握了该技巧之后，你的眼睛就会快速地工作。你目前的评估速度只需要区区几秒钟。你所需要做的是使用相同的程序，配以更多的知识，同时希望有更高的准确性。

　　有周遍视觉去观察事物是非常有用的。有时候，我几乎根本不用盯着看，只要有机会让我有其他沟通方式如言语、语调和非语言表达。通过视觉移动和偶尔地忽略视觉，专注于音调和话语，你可以做完身体语言信号的各个方面的分析。

　　在商务活动中观察身体比在工作场合以外观察更能被社会接受。工作提供了独一无二的机会去直盯着看而不至于引起冒犯。在面谈时，你也可以高兴地观察每一个视觉线索。而且你可以在开放式办公室了研究动态的东西，达到动物学家研究动物行为的程度。

　　2）一致性你对视觉线索的评价开始于一致性。当你观察一个说话或倾听时，你不得不问自己他们发出的信息是否一致。人们很少能将所有信号都统一起来。我们要用整体的观念去看待收接受信息，注意察觉不一致的地方，这往往是教练的突破口。

　　3）洗耳恭听倾听是交流技巧中极为重要的一部分，几乎没有人在商务活动中做到洗耳恭听，所以如果说能让被教练者感到教练感觉到自己在专心听讲，就会使讲话者陶醉。通过下面的方式表现好的倾听技巧：

　　?停止工作

　　?将脸转向说话者正视他

　　?保持持续的眼神接触

　　?倾斜头部

　　?将手贴于脸部

　　?点头

　　?交替反应和沉默

　　?避免过多反应

　　?避免打哈欠

　　?看表

　　?摇腿

　　4）中性姿态教练应该在教练过程中保持中性姿态，既不过于张狂，也不被动行事，而是采取有效的、诚实的而且是必要时能加强教练沟通效果的行动。先将非中性的姿态列出来：

　　张扬的信号：

　　?盯着看

　　?用手指指点点

　　?闭紧双唇

　　?紧绷的微笑

　　?眯着眼睛

　　?站得离别人太近

　　?斜靠着某人或他们的桌子

　　?讥笑

　　?皱眉

　　?交叉双臂

　　?看向远方

　　?目光呆滞

　　?下巴抬起

　　?手放到臀部

　　?双手交叉放到脑后，脚搁到桌子上

　　?握拳

　　?点头打断别人谈话

　　?挺直身体

　　?挺胸

　　被动的信号：

　　?双臂环抱身体或任何其他障碍式姿势

　　?无意识地不停拨弄

　　?很少的眼神接触

　　?用手搽脸或摆弄头发

　　?下巴过于低垂

　　?跌落性姿势

　　?肩膀耷拉

　　?摇摆

　　?将重心从一只脚移到另一只脚

　　?手放到口袋

　　?绞手或者搓手

　　?叹息

　　4）模仿和引导如何表现出专注和亲善，是我能教给你的优秀身体语言的绝招之一。这个技巧是非常简单的，而且如果你能将它应用好，效果则非常显著。然而将它做好，必须符合两个标准：（1）微妙（2）有心计。当你应用这个技巧时，千万不要被人发现。听我说：不要让任何人知道你正在这样做。

　　想一想那些已经和你很亲近的人们：你的搭档，你最好的朋友，和你合作过的同事，你们之间的亲近对于外界来讲是看得见的。当你熟知某人，而且喜欢他们时，你开始变得和他们说话和行为姿势相仿。当你们碰到时，你们的面部表情会开始变得一致。所以，亲近和专注看起来也像是孪生兄弟。

　　在商务交往在，包括在短暂的教练过程中，我们不得不创造速成的亲近，这可不比那些长期形成的、隧道渠成的亲近关系，那些是你们之间友谊甚至亲情的产物。与顾客之间的关系也会呈现出与朋友之间关系的所有迹象，只是这种关系没有社会化，所以就很难赢得。可能你一年之中只见到这个人几次，然而你却需要与他迅速建立亲密的关系，顾客与厂商之间的关系没有必要虚情假意，但他们并不是建立在通常友谊的关系上的。这样就需要有一种专业水准的表现。或许你的工作很前沿，你需要与顾客建立关系，比用嚼过的口香糖粘到鞋底上还要快。你面对的这个人或许在交易前后都是一个陌生人，所以模仿是个很理想的制造较大影响力、有亲和力，而不会显得阿谀奉承的方式。

　　幸运的是，你也只需要几分钟时间就能了解顾客的手势、身体姿势、说话语气和一般的行为举止，然后你就可以以一种微妙的方式来模仿他们。之所以一直提起微妙是有很重要的原因的，因为有些思维刻板的读者认为与人相处的秘诀是拷贝他们的每个动作，就像一些喜剧表演艺术家在做"看不见的镜子"的表演一样，事实并非如此。我曾经碰到过这样笨拙的复制，如果它不是那么可怕的话，至少看起来很好笑。

　　有很多保持微妙模仿的方式，如果另外一个人很小声说话的话，你可以降低你的音调。如果他们采用障碍式姿势的话，你也不要太开放，如果他们的用语很正式，你也要保持一致。如果他们是放松和友好的，你也同样。但如果他们抓挠鼻子的话，你千万不要学。你可以端坐或站立在一个相似的位置，但不要占上风。

　　前面的NLP中我们学国模仿的姿势，在这讲里面由于我们要学习身体语言，所以这里再具体重复一下，模仿的后续步骤就是引导。如果你深谙此道的话，你可以更有效地使用。如果你在接待一个人，而他太安静或者紧张或自闭保守，你可以通过慢慢调整自己的姿势来引导他们放松，做出开放的姿势。

　　你可以这样做：以一个类似的姿势作为开场白，然后逐渐地转为更为放松和开放的姿势。那个人会潜意识地被引导，从而放松自己。这就有点像在商务会议上通过一次简短的谈话来打破坚冰，或者是在会面中开一个小玩笑来缓解紧张的气氛，这是一种微妙的镇静和放松的邀请。

　　3．站姿/坐姿/手部姿势

　　1）双脚分开稍比肩宽，双手交叉

　　这种姿势有种对峙的感觉，舒展重心好象要打架一样。双腿表现出要通过扩展领地来树立权威的渴望。此人好象要做主管，但是采取了一种好斗的而非有身份的方式。交叉的双臂暗含封闭的思维。

　　2）双脚并拢，双手身体前适度交叉

　　这通常伴随着上身无精打采的下垂。并拢的双脚暗含着谨小慎微，想要十全十美。这种人看起来缺乏进取心，但可能韧性很强，他们会以一种平静的方式，顽强地争取自己的东西。

　　3）双脚分开一步宽，双手放在身前

　　此人表现出一种思想开朗、自信的态度。这表现出他与你做生意非常高兴，然而，，一般买主不应采用采用这种姿势，而卖主更倾向于采用这个姿势。

　　4）双手叉腰

　　这存在一种潜在的进攻性，身体因此膨胀，显得有些对抗，特别是双脚表现出"根深蒂固"时。如果双脚弹跳的话，这个姿势看起来就更像巡视员的形象，暗示着领导力和权威，但是有一点点"让我们去找乐子的感觉"。

　　5）双腿于脚踝处交叉，双手于体前适度交叉

　　这种近似要倾倒的、笨拙的、不受约束的姿势将使用者置于一个不平衡的境地，还可以稍微移动和摇晃一些。采用这种姿势的目的是模仿无助和软弱。这个人希望你不要挑剔他，而且喜欢他，甚至帮助他走出困境。

　　6）双腿直立，双脚成内八字

　　与上面的姿势非常相似，这个"小姑娘"式的姿势有一些软化的意味，有时候被商务活动中的那些喜欢大踏步走路但有担心会显得支配于和好胜心太强的女人所采用。

　　7）一条腿直立，另一条向内弯曲

　　这种古典的美丽女皇姿势可能是出于空虚，或者是因为这个人站得太久了，所以重心从一条腿移到另一条腿上。这样做可以防止背部疼痛。

　　8）双手背在背后

　　这种姿势表现出礼貌的权威性，甚至有些势利。手的使用被减少了，但可能是被动的行动，仿佛这个人想让大家看到的是没有行动，没有威胁。酒店的员工在工作期间通常采用这种姿势，表示"不是在工作而是想热心地帮忙"。这个姿势下的另一个原因是完全不同的，他看起来很有权威而且地位很高，暗含着"我不想把我的手弄脏，所以我要把它们搁置一边。"如果是一只手从后面抓住手臂，说明那个人可能是在压抑愤怒。

　　9）拱手

　　我称其为鼠手，因为他像非洲鼠在啃食东西。我只看到过女士用它，而且通常伴有女孩的声音，此人想表现出小女孩一样的神态，显得无助而且可爱。

　　10）遮羞动作

　　男士首次采用这个姿势时，像在海滩裸体一样，要用手遮住他们的要害部位，显然这是防御性动作。他们预期会遭到批评和不赞同。

　　11）用脚跟或脚底磨檫地面

　　在众人面前做这个动作，显然会显得傲慢自大。男士们经常会那样做，女士们则少一些。无论它意味着什么，都应该停止。

　　12）讲话或倾听时，侧身过去

　　这种表现出傲慢或者紧张的神情，此人在回避直接面对面的交流，急于逃走。可能是因为他们认为你的地位在他们之下，或他们感到胁迫感。其他姿势也会表现出不耐烦或神经质。

　　13）双腿交叉站立

　　说明词人对于告诉你的事情缺乏自信。

　　14）一条腿微屈，脚部放松

　　表现出孩子气的不安全。此人表现出希望被喜欢和得到赞许，不果断。

　　15）双腿交叉，手臂轻放在椅子上或腿上

　　冷静、放松和自信，或者想急于表现出这些。

　　16）坐在椅子边缘

　　缺乏自信或有犯罪感，可能是他们认为自己不配坐到这个座位上，或者有事情，要急于离开。待会儿，你就可以看到此人的一只脚已经迈向门口的方向。

　　17）包放在腿上

　　极度的紧张和不安全，此人可能是想泰然自若地快点离开，或者觉得抱可以在你和他之间建立一个堡垒。

　　18）双手紧抓椅子

　　这种孩子气的姿势显然很自然，也很诚实，不施诡计。当然也有明显的紧张情绪。如果他们的腿就会开始摇晃，然后我们就一起回到幼稚圆。如果这个人相当自信的话，这是让别人看起来有童心童趣的计谋。

　　19）手臂放在椅子背上，双手相拉

　　这个动作看起来非常端庄娴静，老于世故。这并没有看起来那么容易做到。说不定这个人正在花大量时间来设计动作。这个动作要想做好，你必须清楚椅背的高度、你手臂的长度和肩的宽度。你必须把胳膊肘放到正确的角度上，才能显出你是在靠后面放松。同时，衣服也要宽松，不能紧绷。

　　20）坐在手上或者两手置于两腿之间[坐]

　　试图保持镇定。此人想要克制自己，所以言辞也很谨慎。这个人甚至会参加演讲课程。在喝少许酒之后，他的手会拿出来，但是你还是希望他们能够坐着不动，一免站起来跌跌撞撞或摔坏东西。

　　21）双手垂于椅背后

　　这种人一般看起来比较陶醉，反应比较迟钝，也没什么风度，缺乏机智。他们会裂着嘴傻笑，让每个人都"接受我，就像你看到我一样"。

　　22）双肘搭在桌子或者椅子边缘，双手指尖相抵

　　这是地位高的老板形象，此人非常有判断力，而且深不可测，期望来掩饰疯狂的举动。

　　23）双臂在桌子上交叉，置于胸部以下，身体前倾

　　此人富于合作精神，为人热情。如果是一位女士的话，她的胸部恰好在交叉的双臂上。这种人没有心计，他们勇往直前但不出风头。

　　24）侧身过去，双腿交叉[坐]

　　无论你对此人做过什么，你已经被他拒之千里之外了。

　　25）坐在椅子一角，双臂和双腿交叉

　　这是一种防御性行为，可能是由于缺乏自信。很难与之合作，也许是因为受到你的威胁或害怕对质，也有可能是出于害羞。

　　26）双腿伸直叉开[坐]

　　这种姿势大部分在人多的地方做出，他们认为这没有什么问题，而女士们则怀疑这是一种展示隐私的行为。无论如何，这都表现出对社会良好习俗的漠视，此人既具有竞争性，同时又傲慢自大。

　　27）双腿于踝部交叉，侧向另外一边

　　这是一个优雅的姿势。

　　28）双腿蜷在椅子下面

　　有种逃离的渴望。

　　29）双腿缠在倚腿上，双臂缠到椅背上

　　此人好象被抓做人质，表现出很强的不安全感。或许他们经常坐在椅子上享受音乐，所以要紧紧抓住这个座椅，时间越久越好。

　　30）双腿伸直，一只手搭到隔壁的椅背上

　　我有很一次在成都的公交车上看到有人这样坐，这似乎也没有什么，但不一会儿，另一人做到了他旁边的座位上。按照常理讲，此人应该收回手臂，但他丝毫未动，像一个不折不扣的空间入侵者，坐在旁边的人只好站起来，从兜里找零钱，目的就是想让他把手收回去，但他没有，过了五分钟，我得出结论：此人或者是外星人或者脑子有问题。果然，我看到他腕上的手表表面朝下。这足以证明我的观点。

　　31）懒散地坐在椅子上

　　这个姿势是那些满肚肥肠的老板们经常常用的姿势。但现在看来这个姿势缺乏活力和责任感的表现。如果这个人坐到后面的话，会被看做麻烦的制造者。

　　32）一条腿跷到另一条腿上

　　此人正在思考你的建议。他的部分思维对于你的建议是开放的，而另外一部分是封闭的。两者不能统一，但或许他们正在消化和吸收信息。这是一个地位高的姿势。如果用一只手抓着上面的那条腿，意味着这种壁垒会更加明显。两种思维正在发生直接的冲突。

　　33）坐在一条腿上

　　此人工作起来很专注，心态也很年轻，像一个学生。他们反应灵敏。他们还有可能表现出一些挑战性的姿势，如把鞋脱掉，或半挂在脚上。如果这是一位女士的话，还有可能在谈话期间变换是发式，或从手腕上摘下皮筋将头发扎成马尾。

　　34）几种常见的手势

　　?双臂平静交叉，身体没有压力感放松的倾听方式

　　?双臂搂抱这是需要被人再次认可的姿势，此人倍感孤独，并已经游离于你的谈话之外。

　　?双臂于胸前交叉，偶尔伴有双手紧握有抵触情绪，不接受新事物

　　?双手抓住前臂处于争论状态，并坚持己见，很难与此人达成一致

　　?双臂向两侧打开，手掌掌心朝上此人想利用这个"空中拥抱"的姿势来收买听众的心。

　　?姿势同上，伴随耸肩动作否定式的姿势，此人急于说服别人，显得有点不诚实。

　　?双手叉腰地位高的姿势，自信而且具有进攻性。

 

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