立体式发问：

　　平常人沟通是线性发问，你说到A，他会问A的问题，说到B会问B的问题，说到C再问C……而教练的发问是立体的，无论你说什么我都会问和人有关的问题。你说到A，他会问人的问题，说到B也会问人的问题，说到C再问人……人是圆心，事是圆的周长，组成一个平面。怎么立体呢？如果把圆当成底的话，立起来就像一个"圆锥"，"圆锥"的顶尖就是人的心态和信念！问到最后，就会凸显本质，被教练者从盲人摸象到看到一头完整的大象。

　　发问能力情景测试

　　1）一名客户参加完培训，第二天想去见本地的一个朋友，但同时又想与同学们一起去游玩。如果是你，如何用一个强有力的问题解决他的矛盾？你有什么样的问题可以更好地支持到这位客户？

　　教练A：究竟哪一个选择对你更重要？

　　第35节：第二章心态教练五项基本功(16)

　　教练B：这是谁的问题，要由谁来决定？

　　教练C：你想度过一个什么样的一天？

　　教练D：到底是什么阻碍了你，让你这么犹豫不决？

　　2）一位客户第二天要参加课程培训，但是正赶上岳母过六十大寿。如果是你，如何用一个强有力的问题支持到他？

　　教练A：究竟是参加完培训对你更重要呢，还是为岳母过生日更重要呢？

　　教练B：这一次你能不能挑战自己两件事情都做好？即让老岳母收到你的爱心，又准时参加培训？

　　3）你的下属最近一个月经常迟到，你今天约他到你办公室与他见面，从教练的角度你会问什么问题?

　　教练A：你为什么常常迟到?

　　教练B：我留意到你近一个月经常迟到，可否告诉我原因?

　　教练C：你是一个没有承诺的人，下一步有什么行动?

　　教练D：迟到是一种违反纪律的表现，你准备接受什么处罚？

　　4）一位新提拔的经理在第一次的业务推广活动中失误，他心情很低落地对你说﹕"我想辞职，这次的推广活动很失败！"你是他公司另外一个部门的经理，而且你和他是旧同事。从教练的角度你会如何发问?

　　教练A：新人就是这样的，不失败哪会有成功的可能?

　　教练B：你那么快便放弃了，你到底是怕面对挫折?还是有其他原因?

　　教练C：你来跟我说辞职是什么意思?我又不是你的老板。

　　教练D：你想我如何支持你?你是想找人诉苦?还是想自己做得更好?

　　5）公司里一位脾气很暴躁的员工常常和其他同事以及客户发生争执，你接到很多关于他的投诉，你刚刚调任成为他的上司。从教练的角度你会如何问他?

　　教练A：你是否知道你做人有点问题？你这样下去，我会要求你离开公司，以免影响公司的士气和公司的形象。

　　教练B：我收到很多关于你的投诉，你是否留意到你的脾气已经严重影响你的工作?

　　教练C：我希望我部门的同事以和为贵，你的脾气如果不收敛一下，我恐怕不能和你合作，你打算怎么办?

　　教练D：我收到很多关于你的投诉，你经常和同事以及客户发生争执，你认为这样对你会有什么影响?

　　6）每次教练你的员工，他都会很快和你说出他已做到些什么，而且很自动地告诉你他下一步会如何行动，并且将他实质的行动和计划已经做好了，他的表现也达到满意的水平，你还可以怎样问他？

　　教练A：你玩的游戏太小了，为什么你不挑战自己再超越自己的舒适区域?

　　教练B：我知道你一直以来都做得非常好，你的表现也达到满意的水平，但我留意到你在管理团队方面还可以做得更好，你认为如何?

　　教练C：你好像在交功课，你认为你是否已经做到最好了呢?

　　教练D：我很高兴你能自发地做到你的目标，你认为你是不是可以做得更好呢?

　　参考答案：1）A、客户摇头；B、客户仍然表示没有得到支持；C、客户为这个问题打了10分；D、客户也觉得支持到了自己。

　　2）A、客户还是很犹豫；B、客户感受到鼓舞。

　　3）A、容易引发员工不满；B、关心了解真相的态度；C、指责；D、行为上的改变。

　　4）A、是道理不是问题；B、不接受对方和问题基于个人判断；C、嫌弃；D、出发点想在心态上支持对方，很有耐心。

　　5）A、批判性问题；B、封闭式问题；C、威胁；D、启发性发问。

　　6）A、藐视对方；B、不平等、有压迫感；C、批判；D、正面启发。
 

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