应用教练身心语技术（VAK解码术）轻松读懂对方，做个高效领导人

　　人类主要靠眼（视觉Visual）、耳(听觉Auditory)和双手(触觉Kinesthetic)去接触世界，并且是人类最常用的接收讯息的三种过滤系统，简称VAK模式。应用在不同类型的人身上，能演化出千变万化的组合。若能灵巧地运用，绝对可以在不知不觉中发挥员工的潜意识，从而产生神奇的共鸣，达到良好的沟通效果。

　　1.何为视觉型（V）的人

　　主要用视觉来“看”世界，对图片、图像、色彩、明暗、节奏、空间深度等特别敏感，在购买行为上,他们多会被产品的外型、款式等视觉特质所吸引。

　　惯用视觉的人由于处理世界的事情都先用双眼去看，而眼睛的学习能力最快，可以在同一时间里接收到多项讯息，久而久之，视觉能力熟练，其行为模式出现以下表现特征：

　　①头多向上昂，行动快捷，手的动作多而且大部分在胸部以上。

　　②喜欢颜色鲜明、线条生动、外形美丽的人和事物。

　　③能够在同一时间内兼顾数项事物，并且引以为荣。

　　④喜欢事物多变化、多线条、快节奏。

　　⑤要求环境清洁，摆设整齐。

　　⑥坐不住，有许多小动作。

　　⑦衣着得体，颜色搭配很好。

　　⑧说话简短轻快，声调平板，不耐烦冗长的谈话。

　　⑨批评时多针对速度、时间、烦闷、单调。

　　说话一开始便入题，两三句便说完。

　　说话大声、响亮、快速。

　　在乎事情的重点，不在乎细节。

　　呼吸较快而浅，用胸之上半部呼吸。

　　2.何为听觉型（A）的人

　　主要用听觉来“听”世界，借由耳朵来吸收资讯，而语言声音是听觉型人群最主要的沟通媒介。对音量、节奏、语调等特别敏感。在购买行为方面，他们大多着重口碑和品牌（听回来的信誉），可以专心听取售货员的讲解，相对于V型的人更重视逻辑分析。

　　惯用内听觉的人因为其处理事务先用双耳接收和运用文字，日子久了，听觉能力熟练，其行为模式便会出现以下特征：

　　①说话内容详尽，经常会有重复的情况出现。

　　②在乎事情的细节，喜欢事物有节奏感，做事情时也会注重程序、步骤，按部就班。

　　③说话多，而且往往不能住口。

　　④重视环境之宁静，难以忍受噪音；注重文字之优美、发音准确等。

　　⑤对用字很注重，不能忍受错字。

　　⑥说话中常有描述性或象征性的声音，例如：“嘎吱一声车给撞上了”。

　　⑦说话中常用连接词，例如：“为什么会这样呢？那是因为……”。

　　⑧说话声音悦耳，有高低，有快慢，往往善于歌唱，喜欢与聆听者为友，本人亦是良好的聆听者。

　　⑨头常倾侧，最常出现的手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不快不慢，会表现出规律性的步伐。

　　呼吸平稳，坐着时眼球多转动（内心在自言自语），常带有节奏感的身体语言。

　　3.何为感觉型（K）的人

　　主要用心和四肢去“接触”世界，喜欢亲身参与，用身体去感受资讯。由于往往要等到心灵有所感受后才会有所行动，所以决策较慢，不宜催促和逼迫。

　　在消费行为上，他们多重感觉和舒服，需要亲身经历和实物示范，才可以做出决定，最好可以让他试用、试听或营造特别的氛围。

　　惯用内感觉的人因处理事物由内心感觉去领航，日子久了感觉能力熟练，其行为模式出现以下特征：

　　①注重人与人之间的关系。

　　②喜欢别人的关怀，注重感受、情感、心境。

　　③不在乎好看或好听，而重视意义和感觉。

　　④头常向下作思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下。

　　⑤不善多言，一个人静坐的时间较长，坐着时会沉默、动作少、头多往下倾、呼吸慢而深。

　　⑥说话低沉而缓慢，给人以深思熟虑的感觉，多用价值观的字。

　　⑦说话时多提及感受、经验。

　　⑧往往一次并不能说完一句完整的句子，而要两三次才能说完。

　　⑨批评时多针对别人对他的态度。

　　呼吸用胸之下半部及腹部。

　　4.如何与不同类型的人配合

　　在特定的环境中，假如没有重大的改变，一个人会倾向于惯用某一或两个内感官。例如，在工作环境中的上司、同事与下属，在日常生活里的家人等。观察他们惯用哪些内感官，然后调节自己的说话和行为模式，关系便会很容易得到改善。以下便是一些配合的方法：

　　（1）与惯用内视觉的人配合

　　惯用内视觉的人多凭视觉为人处事，我们可以思考一下什么最能照顾到他们眼睛的需要，便不难配合说话或行动了：

　　①该类型的人较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短，保持轻快节奏。

　　②多用些手势配合所说的话。

　　③线条生动、变化多端的事物，比较容易吸引他。

　　④多用图画、图标、相片、样品、颜色等，视觉特征越明显越容易吸引到该类型的人。

　　⑤注意装饰布置，物品要摆放整齐。

　　⑥给他指导或解释时，多做示范少讲道理，多讲案例少讲概念。

　　⑦沟通或讨论事情时，多用视觉型词语，如：你有什么看法？前面的内容看明白了吗？小心看看还有什么遗漏的。

　　（2）与惯用内听觉的人配合

　　惯用内听觉的人，事事都会以耳朵先行，并且脑子里经常会有自言自语、自问自答的情形出现。因此遵照下述行为策略可以更好地与该类型的人进行沟通：

　　①多和他交谈，当他说话时，点头以表现出你是用心聆听。

　　②用不同的语气、声调、音量和语速来加强表达你的意思。

　　③保持宁静的环境，配上柔和的音乐。

　　④说话和讨论事情，要一步一步地说明白，并且把其中的先后次序排列清楚。

　　⑤把规则、做法写清楚，写齐全，复杂的内容分别写出。

　　⑥叫他重复一次你所说的话或指令，也要经常复述他所说的话。

　　⑦多写信、纸条或发短信给他，或者用电话、传真来保持联络。

　　⑧多引用规则、指示及权威人士说过的话。

　　⑨讨论后补上一封信或会议记录。

　　用压韵的口号、顺口的词语。

　　讨论事情时，问他：领导是怎么说的？还有什么可以补充的？

　　（3）与惯用内感觉的人配合

　　惯用内感觉的人会多凭内心感觉去处理事情，所以以他们的感觉为优先考虑。以下策略可以很好地配合内感觉的人：

　　①尽量安排面谈，并且多些悠闲的态度。

　　②多提及过去的经验及心得。

　　③该类型的人不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感受。要多询问感受，因为该类型的人渴望被了解、被接受。

　　④注重荣誉、名声，谨慎、踏实、持续性。

　　⑤多谈人生经验及感受。

　　⑥强调对人的注重及关怀，强调人的价值。

　　⑦内感觉的人喜欢亲手做时的感觉，所以创造条件让该类型的人多接触实物样板，或与相关人士直接接触，做面对面的接触与交流。

　　⑧说话的语调应较为缓慢、低沉。

　　讨论事情时，问他：你觉得怎么样？感觉到顺利吗？还有什么担心的地方吗？

 

 

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