苏格拉底的秘诀：令人敬畏的提问

　　苏格拉底从来不强迫别人相信自己的判断，而总是引导别人自愿地说出他想说的话，他把自己的这种方法称之为精神的"助产术"。即助产婆只能支持孕妇生孩子，而不能代替她生孩子。

　　如果建造一座教练名誉礼堂，苏格拉底自然会入选其中。在一场关于奴隶是否有灵魂的激烈争论中（古希腊人认为只有聪明的人才会有永恒的生命），苏格拉底用一箱蜂蜜酒（就是希腊的百威淡啤）打赌，他能够教会一个普通奴隶勾股定理，他没有投影机、讲义，也没有教科书。他教那个奴隶只需要两件工具：提出恰当问题的能力和听取回答中隐藏的含义的能力。时至今日，人们还怀念着苏格拉底大胆打赌时所采取的方法，将之称为苏格拉底教学法。

　　苏格拉底在对话中多半是以提问者的身份出现，他的聆听者才是问题的解释者和回答者；但全部对话的灵魂恰好是提问者而不是回答者，是针对回答的提问才使问题变得更清楚了。

　　然而苏格拉底并不以全知者自居，他说："我知道我是没有智慧的，不论大小都没有。"这不是自谦，是他的真实想法。因此，他有一种开放的心态，即只是提问，让对方自由地回答。在对话中并没有任何预设的前提，双方都是自由的，一个问题，将引出什么样的回答，并不是预先策划好的，而是临场发挥，只有话语本身的逻辑在把言谈导向某个越来越清晰的方向，因而虽然自由交谈，却也不随意散漫。

　　苏格拉底相信，话语有其自身的标准，但这标准不是他所独有的，而是人人固有的理性，这理性即使是他自己一个人所发现和自觉到的，也要用从别人嘴里说出的话证实其普遍性。苏格拉底从来不强迫别人相信自己的判断，而总是引导别人自愿地说出他想说的话，这话语的普遍性才能得到确立。苏格拉底把自己的这种方法称之为精神的"助产术"。即助产婆只能支持孕妇生孩子，而不能代替她生孩子。

　　苏格拉底这种偏重于问，也不轻易回答对方问题的方法叫"诘问法"，也就是开篇提到的苏格拉底教学法。

　　苏格拉底懂得辅导的秘诀，有效的提问可以带给学生洞察力，从而激发好奇心，而好奇心又会培养智慧。

　　与苏格拉底同时代的大圣人孔子，采用的对话方法与苏格拉底迥然不同，孔子的对话并不是真正的对话，而是类似于"教义问答"的权威话语和独白，问者所起的作用只是提起话头和等待教导，是一种"诲人不倦"的"答疑解惑者"的形象。两位东西方圣人不同的教学思想与模式逐渐影响到东西方两种不同文化的形成。

　　我们不去评价苏格拉底和孔子的功过和得失，但有一点我们需要明确：高质量的问题对于学习有多重效果。如果提问的目的是得到信息，那么你得到的只能是答案或事实；如果提问的目的是探寻理解，那么你就能释放一系列其他有力的东西。这就是它奏效的方法。

　　怎样提问？

　　提问是有技巧的。发问的出发点不同，对方的反应也会不同。现实生活中我们经常听到这样的问话，某位员工工作中不小心出错，领导问他"我提醒你很多次了，为什么还是出错？!"这个提问就有很强的批判性，领导的出发点不是问原因和解决办法，而是质问和指责。对方在强烈的批评气氛中，情绪会更加紧张，产生烦躁和抗拒，有的人选择了设法掩盖甚至逃避自己的责任，而不是将焦点集中在解决问题上。如果领导的出发点是解决问题，不妨试一试这样的问话方式："如果这件事从头再来，你会看到什么不同的做法，还可以创造什么不同的结果？"对方就会认真思考，提出有效的对策。后一种提问方式就是启智性的提问方式。启智性的发问者愿意探索新的事物，在面对问题时关心的是如何解决问题。

　　教练怎样开始"洞察力--好奇心--智慧"这一连串的培养工作呢？开始阶段的主要环节就是提问旨在寻求理解的问题。优秀的教练能够意识到，他们的目的是培养学生的智慧，通过问题打开对方的心扉和思维，找到很好的解决之策，也会让对方感觉到一种支持，挖掘出更多的不同观点。他们在提出这些问题的时候很有技巧，如：精简扼要、有方向、有建设性、有关联性，教练的态度须保持中立，多用善用开放性问题，这些技巧对于创造、提问培养洞察力的问题非常重要。

　　精简扼要：优秀的教练非常清楚实施教练的过程学员是主体，教练提出的问题仅仅是抛砖引玉引发学员的思考，问题简单明了，不要让学员把焦点放在你所提出问题的本身，而是关注问题所引发的创造是什么？永远关注的是学员的下一步，不要有很多阐述性的内容。

　　有方向和关联性：问题一般有两种类型：封闭性问题和开放性问题。封闭性问题不需要对方多说什么或多想什么，只是要回答"是"或"不是"。如"你喜欢这份工作吗"、"下午下班之前你能完成任务吗"等。开放性的问题不是用简单的"是"或"不是"就可以回答，必须将自己的想法、需求、感受、观点、目标等说出来。例如"你认为怎么办"、"你有什么具体方法"、"你有什么实际困难"等。封闭性问题是为了求证事实，开放性问题可以获得更多的观点；封闭性问题设置了范畴，开放性问题打开了空间。两种问题都很重要，关键是要用对地方。问问题是反映真相的很好手段，是探索的开始。

　　教练在提出问题的时候一定清晰要把被教练者引发到的方向，也要清晰你的目标，而你的目标是服务于教练者的目标。提出的问题不是预设的，而是根据被教练者情况临场发挥，透过被教练者传递给你的信息，一环扣一环地沿着被教练者所追寻的方向做出清晰，切不可随意散漫，信马由缰。

　　有建设性：教练所引发的问题有挑战、激励、嘉许、清晰等作用，但无论哪一种作用，都有一个共同的目标，就是培养被教练者的洞察力。教练提出的问题不仅能让被教练者说话，还能让他们思考。以启发性作为发问的出发点，并且多问开放性的问题，这样才能帮助对方看到自己的盲点。和十几岁孩子在一起的人都知道，他们对以"什么"、"怎么样"、"为什么"打头的问题的回答和判断类问题的回答一样短。提出问题以寻求理解，这样做的意图不仅仅是让被教练者多回答一些，而是让他们进行更深入的思考去找到答案。

　　如："如果你有机会再做一次作业，你会做些什么样的改动？""今天如果教练不在的话，你还可以做什么？""教练的水平就是这样，你又能做些什么呢？"

　　避免提以"为什么"打头的问题

　　为什么要避免提带"为什么"的这些问题呢？在大多数文化中，以"为什么"打头、以问号结尾的问句都被看作是带有判断性和控诉性的了。诚然，肢体语言会影响到人们对这类问题的看法，但是即使在肢体语言无可挑剔的情况下，我们听到"为什么"这样的问题时，依然会十分警惕。

　　想办法让这类疑问句变得缓和一些。"你为什么那么做？"听起来和"你那样做的理由是什么？"或"你那样做能创造什么价值？"有什么不一样的感受？问题不在"为什么"几个字上，而在于这几个字放在了句子的开头。我们才讲到，判断可能会使坦率的气氛变成谨慎和警戒的气氛，多提开放式的问题，引发被教练者的思考。

　　教练中立地提出问题

　　教练所提出的问题一定是中立的，所谓中立就是客观反应事实，就像镜子一样。不能是诱导性和指责性等带有自己观点的问题，更不可以有判断。时刻牢记，被教练者是主体，是他自己找出答案而非教练给他答案，至于什么样的方向完全是他的选择，教练所能做的就是不断地用问题支持他清晰自己所在的位置与原定目标的距离，让他看到更多的可能性，接受更多不同的观点。

　　如："今天你不想再打教练电话，是不是？这样做可以创造什么价值？"

　　用好奇心激发好奇心

　　苏格拉底不仅提问了一些很棒的问题，他还对学习过程表示出了极大的热情。他信任学习过程并且兴奋地将这种过程展示给被教练者，态度和技巧一样，也是苏格拉底的一种方法。

　　几年前，立体图片风靡一时。人们盯着它们看上老半天，试图从看似随机的五颜六色的一团小点中找到图像或物体。我曾在购物中心看到一个十几岁的女孩在帮她的男朋友"看"，她已经看出来一幅图片。女孩子和男孩子同样好奇，都渴望再一次发现图像，当男孩子终于看出来时，两人同样的兴奋。教练也同样如此。

　　优秀的教练不仅仅拥有好奇心，他们还为自己有机会去激发别人的好奇心而感到兴奋。他们的态度是"我不能干等灵感降临到你身上。"当被教练者们终于有所发现时，他们会坦率地表达他们的兴奋之情，用语言说出他们内心的喜悦。

　　提问的目的

　　无论是采用什么样的提问方式，在提出问题前都要清晰你所发问的目的是什么？教练是启迪思维，而不是教授知识，发问是教练实施教练工作的最主要功能之一，起着了解被教练对象的详细情况；清晰他的位置；洞悉对方的心态和见解；厘清他的目标；认清事实真相的多重作用。清晰提问的目的是教练们实施教练的基本技能！

　　管理员与袋鼠的故事

　　有一天动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以它们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定将高度加高到三十公尺。

　　没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。

　　一天，长颈鹿和几只袋鼠在闲聊，"你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？"长颈鹿问。

　　"很难说。"袋鼠说："如果他们再继续忘记关门的话！"

　　其实很多人都是这样，只知道有问题，却不能抓住问题的核心和本质。优秀的教练就是协助他们找出问题的本质，指引他们建立行动的步骤。

　　列举历史上几位最伟大的教练的名字--孔子、老子、耶稣、苏格拉底、穆罕默德，不一而足。他们的影响力部分来自于他们向学生提问的能力。现代的教练或担任教练角色的人也同样如此。在几年前的一项研究中，有人问《财富》500强的首席执行官，他们成功最主要的原因是什么？很多人都把教导有方的教练列为主要原因之一。在回答是什么让这些人的影响有如此之大这个问题时，大多数回答都是：他们提出的问题棒极了。

　　提出适当的问题是进行教练工作的珍宝！

 

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