在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：

　　１．理清目标；

　　就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，你很可能买了飞南京的机票。就算到了南京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了……

　　２．反映真相；

　　这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。

　　３．迁善心态；

　　就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。

　　４．制定行动。

　　当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。

　　我们先看这样一个案例：

　　一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：

　　教练：现在的心情怎样？
　　客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。
　　教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）
　　客户：我想快些解决问题。
　　教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）
　　客户：不一定。
　　教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）
　　客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。
　　教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）
　　客户：也许我该理智地去看看这件事情。
　　教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）
　　客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。
　　教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）
　　客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。
　　教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）
　　客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。
　　教练：那么他是知道这个影响还是不知道？
　　客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。
　　教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？（反映真相）
　　客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。
　　教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）
　　客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。
　　教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）
　　客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。
　　教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）
　　客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。
　　教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）
　　客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。
　　教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你又没耐心跟他谈话，那怎么办？
　　客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）
　　教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）
　　客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，他们也不了解我的心情，我的烦恼。
　　教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）
　　客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。
　　教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）
　　客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。
　　教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）
　　客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。
　　教练：好的，你现在心情怎么样？
　　客户：好多了，问题应该可以解决啦。

　　下面我们就来一一剖析这四大步骤：

　　理清目标

　　教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并清晰其自身目标的作用。
　　关于目标，我们需要了解：
　　成功等于目标，一切都是这句话的注解；
　　目标就是一切；
　　计划为目标而制定。
　　每个人都要为自己的目标负责任；
　　当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；
　　当你有一个目标，全世界都会为你让路；
　　为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要——选择比努力更重要；
　　问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；
　　没有目标的人，也没有什么问题。
　　障碍来自于你的注意力在目标之外；
　　如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：
　　你真正想要的是什么？
　　你想有什么成就？
　　你想要成为一个什么样的人？
　　你的目标够明确吗？
　　你将用什么标准来衡量你的目标？
　　你想要的结果是什么？
　　这件事情上你想要的结果是什么？
　　你的目标是什么？
　　你做某事的好处是什么？
　　如不坚持某事，你付出的代价将是什么？
　　你只是想要，还是一定要这个目标？一定要的话，现在会怎么做？
　　为了这个目标，你想做哪些改变？
　　你这么做是为了谁或是为了什么？
　　你能想到什么其他的可能性吗？
　　那些结果你不喜欢的方面是什么？
　　……

　　反映真相

　　反映真相，事实上是教练的镜子作用，——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。

　　所以，教练的反映真相有两个方面：

　　一、帮助被教练者认识自己的目标；

　　二、帮助被教练者认识到自己现在所处的位置；

　　目标的SMART原则

　　首字母缩略词SMART通常指：具体的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望达的(Achievable)、切合实际的(Realistic)、有时间规定的(Timed)。这是你教练的过程中都能采用的一种方法，这种方法用来帮助指导对象确定非常具体明确的目标。

　　1、具体的

　　你教练的对象想要达到什么目标？他们能用一句话写出自己的目标吗？

　　如果不行，它们能概述出来吗？如果有好几个目标，它们能按时间或重要性说出轻重缓急吗？

　　2、可计量的

　　你教练的对象怎么才会知道他们已经达到了目标？他们写出徇成功的标准吗？

　　3、可望达到的

　　这是检测某个目标能否达到的最重要的手段之一。如果确定的目标难以达到，那么你教练的对象很可能会失去动力。他们为什么要为自己树立一个注定要失败的目标呢？此时，重要的是让他们意识到，经过一段时间的努力或者多种措施，他们的目标是可以达到的。有时候，你教练的对象必须在一定历史条件下达到自己的短期目标，这样做有助于他们实现更大的目标。

　　4、切合实际的

　　制定切合实际的目标也许是重要的步骤之一，它可以让某个目标从空想成为现实。你教练的对象为自己设定一些完全不切合实际的目标毫无用处，这并不是说不应该设定一些太富有挑战性的目标，而是说应该采用符合常情的手段来实现目标。

　　一些成功学的励志书其失败之处就在于鼓励人们去争取达到无法实现的目标。对有一些人来说，这样做也许能激发他们踏上成功之路，但对很多人来说，要实现他们的希望和梦想，还需要打下更坚实的基础。如果你教练的对象确定的目标切合实际，就会减少打退堂鼓的风险。

　　5、有时间规定的

　　如果你教练的对象能针对可望达到的目标确定一个时间期限，这将有助于他们实现目标。

　　界定问题

　　世界管理大师彼得·杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：

　　1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？

　　2、你为什么要去做呢？What for？

　　3、你现在正在做什么事呢？What are you doing now？

　　4、你为什么这样做呢？Why ？

　　彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。

　　因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。

　　教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的差距。

　　关于收集信息的发问：

　　现在情况怎样？

　　有什么事情发生？

　　什么原因引致这样？

　　有哪些是人的因素？哪些是环境因素？

　　有什么数据？

　　……

　　关于理清问题真相的发问

　　你想要的是这个吗？

　　这是你想要的结果吗？

　　让我们一起来看看，问题的重点在哪里？

　　让我们来探讨一下，问题的关键是什么？

　　真相是什么？

　　你的话语的背后是什么？

　　你的焦点在哪里？

　　……

　　迁善心态

　　迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。

　　在此，我们还要学习区分什么是心态和态度。

　　态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。

　　心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是温和的却也可能是严厉的。

　　所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。

　　在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为他们压根不知道什么是心态。

　　心态是一个人内在潜在的对这个世界所有事物的认同。它包括多个层次，包括自我认定（潜在的使命感）、自我认同（信念、价值观）、情绪感觉等多个层面。而很多人常常会以偏概全地把情绪认为是心态，其实并不全然。

　　因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，并培养出同理心——感受到自己和对方的情绪的能力。

　　心态是一切的根源

　　有些家长问孩子“1+2＝？”时，小孩回答“等于5”， 家长们可能会很生气，骂自己小孩“怎么那么笨”；

　　相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=？”的答案是“等于5”时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。

　　所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的教育结果。

　　还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们家小孩管好！”

　　但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”

　　他们可以让小孩从这件事情中学习，学习自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。

　　人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？

　　很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己的态度负责。

　　有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵刺耳的手机铃声在旁边响了出来。

　　“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不住气。

　　一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？

　　像任贤齐在一首歌里唱的‘所有问题都要自己扛’。”佛家说：“境由心生。”

　　自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？

　　案例：清楚选择，减少恐惧

　　有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
　　教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”
　　经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”
　　教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得不到成果呢？”
　　经理：“当然是得到成果。”
　　教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”
　　经理：“不会。”
　　教练：“你去找他，你认为最大可能谈成生意的机率有多大呢？”
　　经理：“我想只占大约30%吧。”
　　教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”

　　在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。

　　显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。

　　教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。

　　教练在迁善心态上的发问

　　迁善心态

　　你怎样看这件事/个人？

　　有什么在困扰你？

　　你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？

　　你这样做反映了自己些什么？

　　你需要调整些什么而令你更有效做到目标？

　　发掘可能性

　　你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？

　　如不改善此情况，会引致什么结果？

　　你可以做些什么去改善目前的情况？

　　这是否关键所在？

　　你还需要什么其他资源？

　　激励/挑战

　　做得好的地方在哪里？

　　是不是就是这么多？

　　要更快做到的是什么时间？

　　是否已经做到最好？

　　有哪方面有保留的？

　　制定计划

　　教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。

　　计划是目标得以理清之后的更具体和细化。

　　如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP“上堆下切法”非常有帮助，这个技巧我们在后面检定语言 模式中将重点介绍。

　　在教练中制定目标行动方面的发问

　　激励/挑战

　　做得好的地方在哪里？

　　是不是就是这么多？

　　要更快做到的是什么时间？

　　是否已经做到最好？

　　有哪方面有保留的？

　　行动计划

　　你会采取什么行动？

　　你下一步要达到什么成果？

　　最快是什么时候做到？

　　具体成果是什么？

　　注：在NLP教练技术里，有一个方法叫“强有力的问题发生器”，可以帮你变化无穷地问出一系列强有力的问题，让你发问变得轻松自如。

 

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