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在对方心里安放一个心锚

编辑: 路逍遥 关键词: NLP学院 来源: 逍遥右脑记忆


  美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚,在对方心里设置悬念,再以一个低得多的价格来铲除这个悬念,让对方尝到好处。对方在心里一比较,觉得很实惠,就很容易决定购买了。
  美国商人杰德森有一次找到某公司的经理,带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个非常好的方案,它价值50万美元,而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说:“遗憾的是,你开价30万美元,你的价格是不合理的。”
  杰德森附和着说:“您说得很对!这个价是不合理的。”然后,杰德森微笑着走了。
  一个星期后杰德森又来拜访,“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求,可是开价30万,实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀,我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来,我遍寻名家高手,终于发现了这个方案,它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元,而效果又相当于30万美元的方案,您是不是觉得是件好事?”
  那位经理当时见价格从30万美元降到7?5万美元,自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7?5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
  这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买,是销售的一种技巧。形式可以多种多样,可以故弄玄虚,可以设置悬念,但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定,为顾客带来好处。
  有人认为,用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定,是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性,看你是以什么样的方式去做,以什么样的角度去做。这只是一种销售手段,而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财,这是对自己人格的玷污。
 


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