在我们生涯的四周，有许多东西当我们一看见，便会油然崛起各种不同的心境。像这种能刺激产生特殊感觉的货色，无论它是好是坏，我们称之为心锚。就是在心中所放的书签一样，可以在须要的时候，取专心锚设置时的心理状态，举个例来说，如果一个人在小时候有气球爆在他脸上的经验，当前再遇到气球的时候可能就会跑的远远的，这就是一种天然设置的心锚。 因为心锚能够掏出之前有过的心理状态，所以可以用在让一个人在窘境时发生更多的抉择，举例来说，一个人为自己设下了有信心的心锚(可以在有自己信心十足的时间摸摸自己的鼻子，这样就设了一个信心的触觉心锚)，当他有一天要上台演说时，就可以再引发出以前所设的这个心锚，这样他对他的演说可能就会多了一点信心。

　　然而心锚的功能不只如斯，在NLP著名的折叠心锚就是一个强力的利用办法，所谓的折叠心锚，就是说先设定两个心锚，然后同时触发(这里必须阐明的是，心锚不仅可以用触觉设置，而是五感元都可用来设置心锚)，这样就能到达将不同心理状态引进一个情境中，以增添当事者的取舍，譬如说一个人为以前的困境设了一个心锚，而后又在控制全局的情境中设了另一个心锚，这时他就会发现其实他在窘境时，仍有不同的心情来让他采用更有效的举动。

　　心锚有的深邃，有的浅易，它可能是一句话、多少个字、一个动作或一个东西，让我们或看、或听、或想、或嗅、或尝，在一眨眼间改变我们内心里的感觉。这也就是为何一看见国旗，我们便敏捷感触到强烈的国度民族情绪，因为它上面的色彩及图案跟这种感情严密地接洽在一起。前面我们说过，透过内心储忆及生理状态的改变，我们可以在很短的时间内改变个人，不过这种改变是下意识的。然而你若想不假考虑便能自动地改变心境，那就非得靠心锚不可。

　　心锚是一种永恒性的休会，当你建立心锚之后，那么在任何时刻你都可以得着它的力量。我相信每个人都愿望能充份地施展自己所领有的所有潜能，实现自己的所有欲望，如果说有条可通的路，那就是我们要谈的心锚了。我们每个人都有许多的心锚，心锚是思维、观点、感想、心情的综合情结。你是否还记得巴甫洛夫博士的试验呢?在那个实验中，他在一群饿狗之前放了一块可见到、可闻到但就是够不到的肉，因而刺激那群狗觉得更饥饿，一下子便流下大批的口水。就在此刻巴甫洛夫不断地摇着一个有特别音律的铃，过一会儿他把肉取走，只要摇铃便能使这群狗流下口水，如同有块肉在它们面前似的。在这个实验里，巴甫洛夫把铃声和狗的饥饿状态或口水联成一个神经链。从此他只要一摇铃，狗的口水便会自然而然地流出来。我们人类同样也有这样的“诱因／反映”景象，因而有许多行为常会人不知鬼不觉地表示出来。例如有许多人在有压力的情形时，常会去追求烟酒或其余东西来减轻心坎压力。其实他们当时并不一定真正需要那些东西，只不过跟巴甫洛夫的狗一样，出现直觉的反响。在我们的周围有许多人想改变自己的一些不好行为，但总觉得力不从心。其实他若能知道这种改变是需要透过下意识的行动，便可借由新心锚的建立，打消或代替旧的心锚，使自己从新具备所爱好的习惯。

　　那么要如何来建立心锚呢?当一个人在身心都处于强烈状态时，且此刻有一个诱因不断地参与这种状态里，那么这个诱因就会和这个状态联合而产生神经链,NLP技巧：接受批评法。尔后每当诱因一呈现，这种强烈状态就会主动地产生。例如我们一唱国歌，便会肃静；若曾对着国旗宣誓过，那么每当看见国旗，便会产生重担在身的感觉。先前我们说过，心锚有好也有不好。例如你曾在某处被开过超速罚单，那么以后每经由那个处所，便自然会胆战心惊。如果这时你从车子的后视镜里看见警车上的警示红灯，会有什么感觉呢?即使它只是跟你擦车而过，但你当时心头会不会有猛然一震的感觉呢? 影响心锚的威力有一个重要的因素,九号和平型性格人的销售技巧要点，那就是第一次有关系状态的强度。例如某人曾经和。自己的太太或上司有一场剧烈的打斗，从此只要一见对方的面貌，在内心里就即时产生强烈的恼怒，因而生活和工作就都失去了乐趣。如果你有像这类不好的心锚，本章就教你如何用好的心锚来取代。这种改变不需你刻意去做，它会自动地产生。

　　心锚也有许多是好的。例如你曾在某一个难忘的夏夜听过一首由披头士演唱的曲子，以后只要你一听到那首曲子，便会自然地想起那段时间，又如你和可爱的女友在分别前吃过苹果派和巧克力冰淇淋，那么当你想重温那来往时的甜美情怀，很可能你会点一客这样的甜点,神经语言学。今天我们饱受电视、收音机及日常生活中各种讯息的轰炸，因而有许多心锚在不经意中便造成了。倘若你处于强烈状态，不管是好的或坏的，这时再有一个特别的诱因介入，那么你就很可能产生心锚。往往诱因不断地刺激你的神经系统，例如电视上的密集广告，长此以往就能在你心里形故意锚。如果你能好好把持心锚的形成过程，就能在心中建立有利的心锚，消除不利的心锚。从历史上我们可以看出来，许多首领人物熟谙利用文明的心锚来包装自己。例如一位政客衣着跟国旗相同颜色及图案的衣服时，他是盘算把自己的形象跟国旗所代表的特质结合起来。从好的地方来看，它可以唤起同胞的爱国心和团结一致。君不见每年的独立留念日，那些角逐公职的候选人都不会错过这种露脸的机遇。但从坏的地方看，也可能造成干部丑恶面的可怕行为。希特勒是建立民众心锚的蠢才，他把德国人的狂热忱绪和?字旗、行鹅步及大众大会结合。他先利用报告来挑起德国人的狂热情绪，然后不断地提供一些特别的诱因，使两者结合成神经链。日后他只要展现某一个诱因，例如把右臂朝前方高举的欢呼状，便可唤起现场大众的狂热情感。就借着这种挑豪情绪的心锚，他牵动全部国家的行为。在框视那一章里我们说过，统一个诱因会有不同的意义，就看你如何去框视它，心锚也拥有正面和负面两种威力。希特勒让纳粹符号在纳粹分子心目中具备值得自豪和强盛有力的作用，但是在反对者的心目中却构成望而却步的心锚。?字符号在犹太人和纳粹党员的心目中是否存在相同的意思呢?当然不同，不过犹太人能记取被屠戮的惨痛教训。“永远不再”这句话成为大多数犹太人的心声，乐意付出任何代价以保护国家的完全。许多政治剖析家认为，卡特在他总统任期内不断揭开美国总统的神秘性，是一步错着。至少在他的辞职仪式上，他不该撤消最能代表总统象征的“向首脑欢呼”的典礼。固然他的善意值得嘉许，但就现在观点来看却有些愚蠢，因为惟有引导者具备强固的象征，他才干失掉世人的支撑。很少有那一位总统像里根一样，能随时把自己跟国家拉得那么亲密。不论你是否喜欢他的政策，但你不能不信服他倾销这些政策的技能。

　　笑剧演员是建立心锚的高手，他们知道如何运用语气、措词和动作，使观众爆出笑声。他们是怎么办到的呢?首先他们先做出令人失笑的举措，使你进入强烈状态，而后在此期间提供许多特别的诱因，那可能是个微笑，也可能是个口头禅或表情，使你的笑声与那些诱因连成神经链。未几之后，他们只要做出那些动作表情或说出那句口头禅，便能引得人们笑声一直了。我信任大家都知道丹杰菲尔德的口头禅：“带走我老婆?”实在那并不是一句笑话，可是因为它是起自于一个大家耳熟能详的笑话故事，所以大家一听到这句话，就做作地大笑不已。让我告知你一个我利居心锚最胜利的例子。有一次格林德和我找美国陆军商谈一系列为增进练习功效的课程，当时负责这个规划的将军让我和格林德跟一些军官卡脖子时光、地点、收费等细节。我们探讨的会议桌是U字型的，在正中心的位子是保存给那位将军。很显明地，即便将军不在，那个位子给人的感觉好像将军人在当场(心锚)，每位军官都不敢贸然侵略那个位子。那个位子隐含有发号施令、大权独揽的象征。格林德和我刻意地从那个椅子旁走过，摸了摸椅子，就差没坐上去。我们这样子做，乃是在军官眼前把代表将军的象征,向三号人学习成功之道，转移到我们的身上。当我和军官们谈起这个打算的索价时，我成心地走到将军椅子旁的位子上，用坚决的语气和武断的神情举止说出我要的价钱。先前他们还跟我讨论过价钱，但此刻却无人提出异议。在这个会谈过程里，我没费吹灰之力便索到我以为公道的价格，其秘诀就在于我善用了将军座椅的心锚作用。很多人之能在谈判中取得上风，往往就在于善用了心锚作用。许多职业运发动也常应用心锚这种准则，只是自己不觉得罢了。

　　在本书前几章里曾谈到我辅助奥布莱思博得1984年洛杉矶奥运会1500米自在式游泳金牌，当时我对他所用的方式，就是心锚与重新框视。我让他重新框视局限自己的信心，然后把他的巅峰状态锚定在决赛时枪响的那一霎时开端，始终到终点为止。成果他得到了个人终生中最高的声誉。我们说过心锚的建立，首先得进入强烈状态，然后在此期间不断提供独特的诱因。例如当某人在大笑时(此时他就在“大笑”的特别状态)，如果你微微地揪住他的耳朵几次(每次在揪时，他都得处于“大笑”状态才行)，那么他的无意识便能把大笑和揪耳朵连成神经链，以后你只要在适当的情况下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。一旦你认为心锚已建立实现，你得尝尝看是否有效。首先你得引他进入跟建立心锚不同的状态，然后施以建立心锚时的诱因，看看他的反应。如果他的反应跟先前建立心锚时的反应一样，那表现成功；如果他没什么反应，兴许你是忽视下列建立心锚的四个步骤之一：

　　一、要有效地建立心锚，你就必需要确实使对方的身心处在特别状态。当此种状态越强烈，建立心锚就越轻易，而生效的可能就越小。如果你在为那人建立心锚时，他是痴心妄想，那么这个诱因便不会连成神经链，因而心锚就无法建立。

　　二、要在特别状态浮现最强烈的时候，方施以诱因。如果你的诱因施用太早或太晚，心锚的效果就不大。要知道对方是否已达强烈状态，你得细心察看或请对方告诉你，在自己估量最恰当的时刻提供诱因。

　　三、诱因必需独特。供给的诱因必须使头脑得到清晰而无误的信号是十分主要的。如果当某人进入强烈状况时，而你提供的诱因就是平凡所做的，不论是什么动作、眼神或口气，便不能使脑子辨别出这个诱因有什么奇特，那么这个心错就无奈树立。譬如说你用握手当诱因，由于你常常和别人握手，所以这个诱因并不独特。不外，如果你提供诱因时的握手力量比平常大或握手的方法跟平常不同，那这个诱因依然有效。假如你在提供诱因时能充份同时应用多种感元，那么脑筋便有更多的根据来明白识别这个诱因。所以你若能同时应用动作跟口吻来建破心锚的后果，天然比单用动作来得大些。

　　四、诱因的提供要正确。如果你提供的诱因是拍对方的肩膀，那么想使心锚有效，你就必定得拍肩膀那个部位，同时每次拍的气力也得相同才行。如果你确实按照上述四个步骤，那么所建立的心锚就必然有效。

　　我在教诲学生过火时，必定要他们先建立心锚，来激发他们的勇气和信心。这个建立心锚的过程，我称之为“调剂过程”。每当他们在我的鼓励下，感到充满自信、勇气十足时，便紧握拳头。在上课最后一晚要过分时，他们只有一握拳头，便立即会认为有一股力气涌上来。当初让咱们来做个简略的训练。首先请你起立，回忆从前曾有过信心十足的阅历，做出跟当时雷同的生理状态(神情、举止、语气等)。你像以前一样布满自信地站着，当自信的感觉很强烈时，你就握紧拳头，用很确定且有力的语气说：“是!”你再像以前一样充满自信地呼吸，当自信的感觉很强烈时，你就紧握拳头，仍然用很肯定且有力的语气说：“是厂像这样的方式，你再去学一位充满自信之人谈话的方式，当你。觉得很有自信时，你便再握紧拳头，同时说：“是!” 如果你未曾有过信念十足的教训，那么你就本人去意会，并做出信心十足的样子。不管姿态、手势、呼吸、说话、神色，都显示充满自信的样子。我盼望你能当真且真实 未审地做这件事，究竟晓得还得能确切去做才会有效。当你做出充满自信的站立姿势且感到强烈时，你就握紧拳头，动摇且有力地说：“是!”你要集中精力去领会，重复再三练习这个步骤，让每次的感触都比前一次强烈，使你的神经体系掌握拳的动作、说“是”的语气和充满自负的立场衔接起来，因此转变你的生理状态。上述建立心锚的过程，你要时常地训练，直到你能习惯为止。日后你便发明，每当你一握拳，就能在霎时使你进入充斥自信的状态。当然在初期的几回可能还有点艰苦，然而如果你在建立心锚的进程时，诱因提供的正是时候，且每次的练习都很切实，你就能很有效地建立心锚。

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