所谓“人格特质”是指一个人的行为标准方式或是其脑筋思考的模式，更简略地说，等于一个人的“性格”或“个性”，也是一个人处置周遭讯息或事物的方式及立场。

　　任何人对相同的事物都可能有不同的反映，任何人对于去做统一样的事情也都有不同的起因。有些人特别喜欢刺激冒险，另一种人就凡事偏向谨严警惕，注意平安；有些人主观特别强，凡事以自己的意思为意见，另一种人就喜欢诸事参考他人的意见与主意；有些人喜欢与世人合作干事，而某些人就偏偏喜好独破功课。同样让一个人去做某件事，对某甲就勉励他，对某乙就必须威吓他，某些人耳根子较软，别人说什么他就信什么，而另外一些人就非得亲眼瞧见才信任。所谓一样米养百样人，每个人都有他不同的性格及对外在事件或环境不同的思考及认知方式，换句话说，每个人的人格持质都不尽雷同，所以不论你在工作上或生涯中，若希望能有极佳的沟通及说服能力，你就必须可以了解这些人格特质，同时培育出一种灵敏感，不论和任何人接触或来往时，都能以最短的时间找出他的人格特质，进而以合乎他性格的方式来和其沟通，做作就可达到最佳的沟通和后果了。

　　人格特质分为很多种，淘通与压服的策略与方式也是一项专门的学识，咱们于此举出九项重要的人格特质，妥当去察看及应用这九项人格特质，将会使你不管在工作、家庭、人际关联上均能有极大的播种：

　　一、第一种人格特质是“追求型”对”逃避型”。

　　人类所有的行为不过乎为了追求快乐或逃避疼痛，这个观点我们已在本书念叨过许屡次。而在人的个性中也会有此差别，某些人在做大部分的事情或决定时，特别倾向于追求快乐，这种人称为“追求型”人格，另一种人做大部门事情或决定时，却特别先去注意或逃避他所不想要的结果，这种人称为“逃避型”人格。

　　要判断一个人是追求型或逃避型的人，你可以从他对购屋,神经语言学，买车，找工作或选择异性对象……等方面来试探。例如你可以问他：你选择房子的条件是什么？若是追求型的人，就会告诉你他要的是什么，譬如说：要交通方便，要空间宽阔，要离工作或市场近，要新社区……，但若是逃避型的人，反而会说他选择住房的条件是“不要”交通不便利，“不要”拥挤的房子，“不能”离工作或市场远，  “不要”旧社区……。追求型的人先想他要的是什么，而逃避型的人却先想他不要的是什么，同样的你也可以问他：你选择异性友人（或结婚对象）的前提是什么？追求型的会说他要的是：身高170公分以上，长相要端正，学历要大学毕业，要有合法的工柞，要能和自己沟通，要温亲体贴……，而逃避型的人会说：身高“不能”太矮，长相“不能”太丑，学历“不能”低于大学毕业，“不可以”不务正业或没有正当的工作，“不能”是大老粗……。你可以看出这二种人思考模式上的差异吗？当然，这种人格特质的划分并不是两极化的，譬如某些人对做某些事是他的兴致，假设某人特别爱好运动，即使他是逃避型的，你问他为什么会去运动时，他也会告诉你是因为他喜欢运动或追求健康。但对另一不喜欢运动的追求型的人，他就会告诉你他活动是不希望自己一身肥肉而不得不运动。

　　假若你是个汽车销售人员，面对这两种不同类型的客人是否应采用不同的说服或销售方式呢？对某些客人，你应尽量强调产品的长处，例如强调它速度快、马力大、造型精美流线、保险硬朗，而对另一类客人，你却强调这部车耗油“不”多、颐养“不”贵、碰撞“不”易失事，到底哪种说法能力切中客人的需求，就看他是属于追求型还是逃避型的人了。

　   若想要说服寻求型的人去做某件事，你必须将重点放在让他晓得这件事对他会带来什么利益或快乐，或是能到达那些他所想要的结果；换句话说，就是“利诱”他，而对于回避型的人就得让他了解若是不去做这件事则会给他造成什么样的丧失或产生哪些不好的成果，或是做了这件事或决议会使他减少那些苦楚或麻烦也就是所谓的“要挟”。你若是一个单位主管，愿望你的员工尽力工作，进步出产力。或者你身为父母，生机你的子女更加用功念书，考取好的成就，到底应如何和他们沟通，应当威逼恫吓为主，仍是利诱激励较有效，就看饱们是属于何种人格特质了。

　　二、第二种人格特质是“可能型”对“需求型”。

　　可能型的人，他们的行动念头源于“想去做”，而不是“得去做”他们爱好一直地去挖掘和休会更多的办法、教训，随时寻找更多更好的取舍和机遇，他们喜欢探索未知，从中找出储藏的机会。

　   需求型的人则刚好相反，这种人当他去做一件事时，是因为他有所需要而不得不做，所以达成的任何结果也只要契合他的需求便可以了。例如你去问一个需求型的人为什么去工作，或为什么去买车子、屋子，他会告诉你因为他需要一份工作来养家糊口，他需要一个处所来遮风蔽雨，或他需要一个交通工具。需求型的人不太会去采取新的或更多的机会，也不太会去做更多更佳的挑选，他们注重现有已知的、安全的事物，除非必要，要不然他们不太乐意改变现况。

　　在工作场合中，可能型与需求型的人各有其优毛病，可能型的人适合担任那些存在挑衅性及变更性的工作，他们适于开创，冲劲大，但稳定性不高，只有有更好的工作机会，他们就会改换工作或跳槽。但需求型的人却合适担任那些刻板而情随事迁的工作，由于其工作是因为有需要，所以稳固性高，不会容易调换工作，换言之，对公司的虔诚度也较高，如品管、会计、行政等工作就适合让需求型的人来担任。

　　若你是一个公司的老板或主管，在用人时如何能适才实用，就看你是否能将不同人格特质的人放在适当的工作位置，以使他们能如鱼得水，发挥所长以产生最大的贡献。若你想要找一个工作，也得先看看自己是那一类型的人，而后冉决定哪些类型的工作最适合你的发展。

　　在激励方面也是一样，无论你盼望激励你的员工或子女，让他们能在工作或学业上有更好的表示，对不同性情的人，也必须有不同的鼓励方式。对需求型的人，你能够告诉他若要达成他们想要的目的，就必须得要有什么样的表现，例如一个需要型的学生若他想要日后做一个工程师，你就得告知他为何做一个工程师必需要有好的数学底子。但对于可能型的人，就得换个方式，让他懂得在工作或学业上能有好的表现，就能辅助他在日后首创美妙的将来，让他有更多更佳的抉择跟人生品德，可能更快活有效地达成他想要的欲望。所以对不同的人用不同的方法，才干达成最有效的成果。

　　三、第三种人格特质是“主观判断型”对“外界判断型”。

　　主观判定型的人凡事有自己的主意，不太会受他人意见的左右，对事件的好恶及长短判断都有自己的一套见地。而外界判断型的人则较轻易受他人看法的影响，别人的见解及观点常会左右他的决定。主观断定型的人在工作上的表现好或坏，他本人会知道。

       譬如说一个主观判断型的人做了一个企划案，他自己认为不满足，即便他的主管或共事不断地褒奖这份企划案是如许的完善，他都不会因而而觉得满意。相反，即使他做的并未受他人的赞美，但是他以为自己已经尽全力，那么这种自我肯定将远赛过他人的肯定。但外界判断型的人对他自己这份企划案是否满　无法自己断定，而得全看外界的评断，若主管或同事夸他，就感到好，若得不到别人的确定，他自己就会认为这份企划好。

　    在说服策略上，对这二种人也必须用不同的方?，例如你要说服一个人去购买一项物品，对外界判断型的人，你得藉别人的话或经验来说服他，比方：“这项产品品质十分好,独特型性格四大行动结构，曾得过国度优质产品奖，报纸或杂志上也都时常报道这项产品的优点．只要购置这项产品的客人，没有一个不是对它拍案叫绝的，你买了必定不会后悔”，此时你最好给他看一些其余顾客对产品的使居心得及统计材料（当然必须是好的评估），那么你就很容易感动他了。但对一个主观判断型的人，上述那些话对他可就不具很大影响力了，你就必须这么说：“我想你是一位异常有主见的人，这个产品显然得过许多的奖。所有的客人也都对‘它’无比满意，但这个产品对你到底有哪些优点,艾瑞克森催眠治疗??聆听病人真正的声音，相信你自己一定比任何人都明白，你若是买了这个货色，只有你自己知道是不会懊悔的。”

　　优良的引导者大都是主观判断型的，他们有主见，有决断力，遇事能毫不犹豫，但此类领导者需留神的是要能察纳雅言,NLP技巧之卓越圈，否则很容易变成刚愎自用的自卑狂。

　　这两种性格的人，也时常会因经验而有所转变，若某人从事一项工作良久，而且已成为此道中的专家，他对这个范畴就可能主观判断很强，但他若是一个新手，对所做的事尚无掌握．这时对这件事就会时常求教采用他人的意见，成为外界判断　的人，要经由一段时光后才会变回自己原有的人格特质。

　　四、第四种人格特质是“自我意识型”对“顾他意识型”。

　　自我意识型的人在待人处事上，较倾向为自己着想，不太会顾及他人的感想，团队性较差，但顾他意识型的人，则会站在他人的态度去看事情，拥有关心人的意识，关怀别人的感触重视团体的协调，通常屯较具备服务真诚。

　　你可能会问：  “自我意识型的人是不是一个好的员工呢？”　可以说是，也可以说不是，他们可能很有才干，充斥干劲，为人和睦，然而否能施展才华、发生奉献，就看你是否将他们搁在适合的地位。在服务行业中，对于这两种人格特质的选取特殊主要，若一个工作须要和别人协作，例如服务员、柜台人员．他们需要团队配合性很强的工作，你就不能找一个自我意识型的人来担负，但若你想找个编纂，或电脑技巧人员或研讨职员，或者自我意识型的人就能胜任有余。

　　在任何一个企业或集团中，量才适性、知人善用是一个最重要的问题，有些很能干、有本领的人在工作中常常遭挫折，无奈发挥才能，大局部都是因为这些工作不适合他们的人格特质所致。公司老板或单位主管若能知道每位员工的性格，将他们部署在合适的工作岗位上，那么天下就不不可用之人。而每个员工也能乐于工作，天然就发挥出最大的生产力。

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