“意识是思想的泉源, 而潜意识是力量的泉源。”-- 克洛德?布里斯托

◇ 意识：

我们有一个部份是自我察觉的，也察觉到外在世界的，叫做“意识的心”。

我们“意识”做决策、思考、分析、设定方向及决定做什么，好像一切都是它在当家做主。它就像探照灯，它闪耀着理性与分析的光，向围绕在我们四周的黑暗，而只看到光线底下的东西，它只相信它看得到的才是存在的。

“意识”它只相信它看得到的才是存在的。但根据古典心理学的研究，我们在任何一时刻里，“意识”只能同时注意到5至9项讯息。

“意识的心”是有很多理智与洞察力，但无力自己去进行改变。回想一下你过去曾有的一个想做的改变。假如它是一项“意识”或意志可做的事，你早就改变了。它并不是，但我们常苛责及处罚我们自己，因为没办法以意志的力量去改变。

◇ 潜意识：

另一个我们的部份则反之，叫做“潜意识的心”。

而“潜意识”有很大的影响力且能比“意识”完成更多的事，所有不经意的行为都是由“潜意识”来完成。

学习与改变都是在“潜意识”层次上发生，然后我们才觉察到那些改变，并将之整合到我们生活中。

又或者一个知道要对太太好的人，又偷偷地去见他的情妇。这些例子都反映出“意识”与“潜意识”和追求的价值不一致。“意识”是大脑理性思考的部分，“潜意识”则是负责非理性或者称作感性的部分。当有这种情况发生的时候，“潜意识”总是占优势。

情况就好像一个骑在大象上面的人，他要大象走到河边搬运木头， 但是大象却喜欢走到另外一面食树上的香蕉，那个人却没有办法阻止大象。“潜意识”的力量就好像大象的力量一样巨大。

在我治疗的个案里，有些人为了追求成就不惜投下巨大的时间及心力，他们并不是没有能力的人，但总是与成功缘悭一面，某些个案的原因就是因为“意识”与“潜意识”之间的价值观矛盾。他们一边对自己说：“加油!多努力!每天多见新的客户!”但是“潜意识”却对自己说：“算了吧！你还是喜欢自己一个独处的感觉。你并不喜欢被拒绝的感觉，因为被拒绝等于不尊重，而你很需要别人的尊重。”这些人往往向前行三步，又向后退四步，结果除了感到内心痛苦的斯裂之外，什么也没有得到。

很多人在作决定的时候，常常表现得犹豫不决，又或者决定了之后又后悔当初的决定，你是否曾经有过这样的经验呢？这些经验都表示了，你只是按照你“意识”决定，理性上应该这样做。但是你忽略了“潜意识”告诉你的感觉，即是他追求的价值。

很多婚姻失败的例子就是属于这个情况。不尊重“潜意识”的感觉往往是日后痛苦的根源。你将要在本章学习如何找出“潜意识”追求的价值以及如何改变这些价值。

我们的“潜意识”控制我们大多数的行为，虽然我们的“意识”并不完全了解它的目的。为了更深入了解我们的动机，我们必须在“意识”与“潜意识”间建立起一座桥梁。

“意识”与“潜意识”间如有了亲和感，我们就能身心一致。

有时由“意识”的观点我们并不能了解我们的所做所为，而实际上它时有一定好理由的。我们的“潜意识”一天二十四小时都在支持我们，我们从来不会忘了呼吸、心跳。

你要如何才能找出事情背后的正向意图？问一个简单的问题并持续问，直到你得一个答案：“从那行为你要得到什么？”以此方法，你可以将目的与手段分别出来。结果就是目的，也是有价值的。手段就是行为，倒没那么重要了。

很多在个人或组织上的改变意图，都只能短期有效。这通常是因为背后的意图并未被满足到。

谈判专家的潜意识销售魔法

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